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Marketing de conteúdo: As oportunidades geradas com a mudança no comportamento de compra do consumidor pós-Internet

Mais do que possibilitar a conexão multimídia e instantânea entre as pessoas, o uso das tecnologias de Internet tem gerado transformações significativas no comportamento de compra do consumidor. Muitas empresas estão investimento em marketing de conteúdo para acompanhar e tirar proveito dessas mudanças.

De um lado, essas transformações são determinadas pelo crescente acesso à informação, disponível nos mais variados formatos e dispositivos. Segundo a Nielsen IBOPE, o número de domicílios brasileiros que possuem computador com acesso à Internet cresceu 10 vezes em 15 anos. Em 2015, esse número chegou a 95,6 milhões (gráfico abaixo). Adicionalmente, no mesmo ano, 76 milhões de pessoas tinham acesso a Internet através de seus smartphones.

Além disso, a transformação na forma como as pessoas compram produtos e serviços tem se intensificado em função de uma mudança de postura do consumidor. Ele aprendeu a usar a tecnologia a seu favor e, ativamente, busca por informações e sobre os produtos e serviços que deseja adquirir. Não precisamos ir longe: você já pesquisou sobre um produto ou serviço na Internet antes de decidir-se ou não pela compra? Segundo o Ibope Media, cerca de 92% dos potenciais clientes fazem isso.

Antes de comprar, o consumidor busca por informações no site da empresa, em anúncios, nas mídias sociais e em fóruns especializados. Existem inúmeras fontes sobre os produtos e serviços desejados. Dessa forma, a maior parte do processo de compra já está feito quando o consumidor entra em contato com o vendedor.

Por outro lado, as pessoas têm menos tempo e estão cansadas de tanta informação e, principalmente, de tanta interrupção: comerciais, e-mails indesejados, ligações de telemarketing etc. O consumidor moderno e bem informado não quer mais ser bombardeado por propaganda.

Nesse novo cenário digital, as empresas precisam se destacar, ser relevante para o seu público, entregar a mensagem que ele deseja ouvir e conquistar sua atenção. Porém, é preciso conhecer a fundo o seu público e ir além das informações básicas de localização geográfica, idade, sexo e renda. É fundamental conhecer os problemas e desafios que essas pessoas enfrentam no dia a dia, bem como os desejos e sonhos desses potenciais clientes.

Ao oferecer conteúdo de valor e falar diretamente com seus potenciais clientes, as empresas se posicionam como autoridade em seus segmentos de mercado, constroem uma relação de confiança e direcionam essas pessoas pelas etapas do processo de compra. Assim, através do marketing de conteúdo, as empresas conseguem estabelecer uma forte presença digital, tornando-se referência em seu mercado de atuação e, consequentemente, elas são encontradas facilmente na Internet. 

Ao invés de dar ênfase única e exclusivamente à oferta de produtos e serviços, o marketing de conteúdo tem como objetivo produzir e distribuir informações relevantes que os clientes necessitam. A empresa que adota essa estratégia quer  educar o seu público, ganhar autoridade e influenciar a decisão de compra. 

Estratégias de marketing de conteúdo têm sido aplicadas com sucesso em empresas de diversos setores da economia, com os mais variados objetivos, dentre os quais destacam-se:

1- Ganhar visibilidade na Internet: As ferramentas de busca, como o Google, conseguem determinar se um conteúdo é relevante ou não para o usuário, com base no tempo de permanência na página e na qualidade dos links referenciados no texto, influenciando no ranqueamento do site.

2- Ganhar confiança do público-alvo: Entregar conteúdo de valor e solucionar problemas reais dos potenciais clientes faz com que a empresa se posicione como autoridade no seu segmento e, consequentemente, ganhe confiança do seu público.

3- Aumentar o engajamento dos clientes: Ganhar a atenção do seu público e fazer com que as pessoas comentem e compartilhem seu conteúdo nas redes sociais, por exemplo, é uma excelente forma de publicidade espontânea e prova social.

4- Nutrir a base de contatos: Manter um bom relacionamento com os potenciais clientes, por meio da produção e distribuição contínua de conteúdo relevante irá prepara-los até o momento ideal de compra.

5- Reduzir custos de aquisição de clientes: Ao adotar uma estratégia de marketing de conteúdo, naturalmente novos potenciais clientes acessarão o site da empresa de forma orgânica e recorrente.

6- Reter e fidelizar clientes: O marketing de conteúdo pode melhorar a experiência do cliente no pós-venda, fazendo com que ele continue utilizando os produtos e serviços da empresa.

A mudança no comportamento de compra do consumidor pós-Internet abre uma janela de oportunidades reais para que as empresas estabeleçam uma forte presença digital, por meio da adoção de estratégias de marketing de conteúdo. Criando-se, assim, vantagem competitiva sustentada em seus mercados de atuação.

Daniel Monaco| Blog, Daniel-Monaco, ACIC, Associação-Comercial-Campinas, Marketing-Conteúdo