Logo

O que é e como funciona o Inbound Marketing?

Daniel Monaco, Junho/2017

O Inbound Marketing, conhecido também como marketing de permissão ou marketing de atração, é uma metodologia de marketing digital que cada vez mais tem sido adotada por diversas empresas no Brasil e no mundo, com o objetivo de entender o comportamento dos consumidores no contexto digital e influenciar a decisão de compra do seu público-alvo.

Podemos definir o Inbound Marketing como um conjunto de estratégias que buscam atrair voluntariamente os consumidores para os canais digitais da empresa, como website, blog ou redes sociais.

Ao contrário do marketing tradicional que visa apenas a venda de produtos e serviços através de propagandas não solicitadas e interrupções, o Inbound baseia-se no relacionamento de confiança com o consumidor, por meio da construção de um posicionamento de autoridade da empresa na Internet e da entrega de conteúdo de qualidade direcionado para seu público-alvo.

Esse conteúdo de qualidade deve ser produzido com o objetivo de educar os potenciais clientes sobre o segmento da empresa e ajudar a resolver os problemas enfrentados pelos consumidores. Com isso, a empresa torna-se referência em assuntos relacionados com o seu mercado de atuação e, consequentemente, influencia a decisão de compra dos futuros clientes.

_{Fonte: Biz2Digital}

Dessa forma, o Inbound Marketing tem ajudado as empresas a atingirem inúmeros objetivos, como melhorar a penetração da marca, conseguir novos clientes, aumentar as vendas e se posicionar como uma autoridade em seu segmento de atuação.

Etapas do Inbound Marketing

A metodologia de Inbound Marketing compreende uma sequência lógica de etapas que se complementam de forma inteligente: Atrair, Converter, Relacionar, Vender e Analisar.

Atrair

A primeira etapa da metodologia de Inbound Marketing tem como objetivo desenvolver a atração de potencias clientes para os canais digitais da empresa, através da execução de ações de marketing voltadas para a construção de uma forte presença digital da empresa na Internet.

Assim, as pessoas com real interesse pelos assuntos relacionados ao segmento de atuação da empresa são atraídas espontaneamente. Com isso, é possível atingir um público mais qualificado e propenso a comprar seus produtos e serviço.

Nesse contexto, o marketing de conteúdo tem um papel essencial na estratégia de Inbound, uma vez que busca oferecer conteúdo de valor, bem como falar diretamente e construir uma relação de confiança com os potenciais clientes.

As principais formas de atração de potenciais clientes para os canais digitais da empresa envolvem as seguintes ações de marketing digital:

-Blog

-SEO – Search Engine Optimization

-Links Patrocinados ou mídia paga online

-Gestão de redes sociais

Converter

A etapa de conversão é onde ocorre a captura de Leads, ou seja, a obtenção das informações de contato (nome, e-mail, telefone etc.) do visitante que foi atraído no passo anterior. Geralmente é ofertado um conteúdo de valor em troca dessas informações, como um eBook, infográfico ou ferramenta.

As ações de marketing digital voltadas para a conversão de Leads abrangem:

-Criação de ofertas diretas (pedidos de orçamento, demonstração de software, teste gratuito, entre outras)

-Criação de ofertas indiretas (eBooks, infográficos, webinars, ferramentas etc.)

-Landing Pages ou páginas de conversão

-CRO (otimização de conversão)

Relacionar

O relacionamento é a etapa da metodologia de Inbound Marketing que visa conduzir os Leads (clientes potenciais) através do processo ou jornada de compra, por meio da entrega sistemática de conteúdo de qualidade, até o momento ideal para uma abordagem comercial.

Essa etapa leva em conta que a grande maioria do Leads não estão interessados em comprar no primeiro momento em que tomam contato com a empresa. Dessa forma é fundamental entender a jornada de compra e produzir conteúdos diferenciados para cada estágio desse processo. Este post trata em detalhes do funcionamento do funil de marketing e vendas do Inbound Marketing.

Principais ações de marketing digital para implementar a etapa de relacionamento com os potenciais clientes:

-E-mail marketing

-Automação de marketing

-Nutrição de Leads

Vender

Todas as ações de marketing digital executadas nas etapas anteriores têm como objetivo gerar demanda e oportunidades de negócio para a empresa. Posteriormente, o processo de vendas pode ocorrer no próprio website ou através do contato entre um vendedor e o potencial cliente.

O processo de vendas é apoiado pelas seguintes estratégias de marketing digital:

-Lead Scoring (Pontuação de Leads)

-Inbound Sales

-CRM (Customer Relationship Management)

Analisar

O grande diferencial do marketing digital é a possibilidade de avaliar precisamente os resultados e comprovar o retorno sobre o investimento realizado. Assim, a etapa de análise visa estabelecer métricas de resultados, por exemplo taxa de conversão de visitantes em Leads e taxa de conversão de Leads em oportunidades de negócio.

As métricas são monitoradas ao longo de todo processo de Inbound Marketing, que o realimentam e direcionam os esforços das ações de marketing.  Essa capacidade analítica pode ser implementada com o uso de ferramentas disponíveis no mercado:

-Web Analytics (ex. Google Analytics)

-Ferramentas de automação de marketing (ex. RD Station)

Portanto, o Inbound Marketing é uma metodologia que direciona e combina diversas ações de marketing digital de forma inteligente, com o objetivo de gerar resultados positivos para os negócios, como o aumento da visibilidade da empresa na Internet, a aquisição de novos clientes e o crescimento do faturamento.

Adicionalmente, no longo prazo, o Inbound contribui para impor uma eficiente barreira à concorrência, por meio da construção de um posicionamento estratégico da empresa como referência e autoridade em seu segmento de atuação.

Daniel Monaco| Artigo, Daniel-Monaco, Inbound-Marketing, O-que-é?, Marketing, Campinas, ACIC, Associação-Comercial-Campinas, Coluna, Biz-2-Digital