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Adote medidas simples para manter seu comércio ativo mesmo após o Natal

Vendedores engajados, por exemplo, podem reverter as trocas de produtos em vendas

Na Black Friday os lojistas aproveitam para reduzir o estoque por meio de promoções e, no Natal, vendem itens de maior demanda por preço cheio. E quanto ao finalzinho do ano, como permanecer ativo no mercado nesse momento, em meio à crise financeira e com um perfil de consumidor altamente exigente? Medidas simples, frutos de um planejamento minucioso de ações, podem garantir o fluxo de clientes na loja mesmo no período que antecede o Ano-Novo.

Ter uma equipe de vendas motivada para atender de maneira personalizada, apesar do cansaço resultante do intenso trabalho devido ao Natal é um fator importante. A partir do chamado Boxing Day (26 de dezembro, data comemorada em alguns países como a Grã Bretanha, o Canadá, a Austrália, e a Nova Zelândia, entre outros) começa o período das trocas de produtos. Eis um excelente momento para bons vendedores reverterem essas simples trocas em vendas. 

Se a atuação da equipe de vendas é determinante para promover a experiência de compra que o cliente deseja e isso leva ao sucesso do negócio, logo, essa equipe deve estar sempre confiante e interessada. Uma das estratégias para atingir tal objetivo é promover dinâmicas de grupo, oferecer possibilidades de capacitação profissional, com apresentação de novas técnicas e ferramentas de modo a potencializar os resultados da equipe. Instituir premiação por meta alcançada, além de comissão sobre cada venda também é um modo de engajar os vendedores, independente da época do ano. No entanto, o empenho nas vendas com vistas exclusivamente ao retorno financeiro não pode estar desalinhado ao conceito do negócio.

Eduardo Vilas Boas, professor no SENAC São Paulo e coordenador do portal MM da Moda lembra que, acima de tudo, para que bons vendedores aumentem o tíquete médio do cliente é preciso ter a sensibilidade de reconhecer os limites de cada consumidor e o seu potencial interesse nos artigos da loja. Ou seja, primeiro compreender suas reais necessidades para depois propor algum produto.

Manter o contato com o cliente é imprescindível nessa ‘entressafra’. Use as informações sobre ele que estão armazenadas na sua base de leads (dados que os visitantes do seu site fornecem em troca de algum conteúdo ou promoção) para atraí-lo. Alguém que solicitou um orçamento há algum tempo, clicou num anúncio ou iniciou uma compra mas não a concluiu, por exemplo, pode estar, nesse momento, apto a finalizar o pedido.  

É importante lembrar que, mesmo nessa época de festas, o consumidor continua atento aos bons negócios. Ele leva em consideração não apenas o que está gastando com determinado produto como também o quanto está economizando. Então, liquidar aqueles itens encalhados pode proporcionar bons resultados para o seu comércio. 

Focar na sazonalidade e antecipar tendências também são abordagens uteis para o período. Vilas Boas, cita alguns exemplos: “É alto verão, período de férias escolares, de férias coletivas, ou seja, uma ótima oportunidade para potencializar a venda de artigos relacionados ao lazer, como utensílios para churrasqueira e piscina – boias, chapéus, protetores solares, biquínis, artigos de limpeza de piscina, guarda-sóis, caixas de isopor e outros”, orienta.

Ele saliente ser muito comum no final do ano a realização de pequenas reformas nas residências para receber familiares e amigos. Dessa forma, artigos de decoração e materiais de acabamento, como tinta e revestimentos também podem ser impulsionados mesmo após o Natal, ajudando a aumentar a presença de consumidores na loja. Estes artigos devem ganhar maior visibilidade, com promoções pontuais e sem comprometer as vendas da categoria inteira.

Especificamente no varejo de moda, enquanto a procura por peças brancas e de algumas outras cores pontuais aumenta no período devido à tradição do Réveillon, o interesse por itens coloridos de maneira geral diminui. Por isso, o lojista deve estar atento para não liquidar os artigos mais procurados e, da mesma forma, deixá-lo em evidência na loja. Já no caso dos itens com menos saída, vale oferecer bons descontos e destacar para o cliente o custo-benefício de algo que ele poderá utilizar em suas férias, no Carnaval ou em outras ocasiões. 

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