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Saiba como as técnicas de negociação garantem resultados mais efetivos nas reuniões comerciais

Estratégias sofreram mudanças na Era da Informação e dominá-las pode ser a grande diferença entre um resultado bem-sucedido ou o fracasso nas relações envolvendo o seu negócio

A Era da Informação mudou para sempre as relações humanas, que estão mais intensas e, a cada dia, mais necessárias.  Com a globalização, a capacidade de se relacionar tornou-se mais importante que qualquer outra, em detrimento até mesmo de aspectos técnicos. E, o que é a negociação se não um processo de comunicação, uma das maiores manifestações de troca entre pessoas, com seus dois extremos bem evidentes? Se mal conduzida, ela destrói relações, com fatores como quebra de confiança e/ou de  credibilidade. Mas, quando bem-sucedida, ou seja, sem perdedores, a negociação fortalece as relações, aumenta a confiança e a credibilidade entre as partes e gera interesse para futuras trocas, contribuindo para a obtenção de resultados mais efetivos para a sua empresa.

“A negociação de sucesso gira em torno do processo de influência que se tem. Quanto melhor for o negociador, mais influência ele terá em seu círculo corporativo”, explica diretor da Kennt Consultoria e Treinamentos, Daniel Bernardo.  É por isso que nas modernas técnicas de negociação o caráter de simples barganha deu lugar à relação “ganha-ganha”, na qual os dois lados têm a obrigação de saírem satisfeitos gerando, assim, parcerias duradouras. 

De acordo com Bernardo, hoje, o papel dos negociadores requer ainda mais responsabilidade naquilo que estes transmitem. A informação em tempo real permite verificar a veracidade de informações, analisar o mercado e a concorrência e isso contribui para gerar maior credibilidade e transparência. Alcançar o objetivo satisfatório em uma negociação e ainda fortalecer o relacionamento entre sua empresa e os clientes e fornecedores é possível se for aplicado o modelo de negociação adequado. “O negociador precisa ter poder de influência para estimular a cooperação mútua entre as partes, para que haja sucesso na negociação. A influência passou a ser mais importante do que a autoridade”, afirma. 

Nos processos de negociação, conhecer o perfil da outra parte é de extrema importância e, com a popularização das redes sociais e serviços de mensagens instantâneas, existe uma maior exposição. “As nossas ações são julgadas há todo momento e podemos criar um ‘pré-conceito’ muito melhor definido sobre a outra parte, antes mesmo de conhecê-la. Tudo graças ao avanço acelerado da tecnologia, que, se usada de forma correta, aproxima as pessoas e torna-se um meio poderoso para gerar influências e confiança nas pessoas. Se usada de forma errada, expõe seu lado mais frágil, prejudicando atuais e futuras relações”, esclarece o diretor da Kennt Consultoria e Treinamento.

Daniel Bernardo explica que existem diferentes modelos de negociação e destaca dois aspectos, ambos citando o método denominado 3D da McKinsey, que consiste em três passos: definir a situação, fazer o design da exposição e o delivery da  exposição (execução). “Nesta técnica, é possível estruturar perfeitamente o modelo de comunicação a ser seguido”, diz. 

O segundo aspecto destacado é sobre contornar as objeções, parte importante no processo de negociação. O que, em resumo, significa identificar em qual dos 3Ds se encontra a objeção da outra parte, se na desvantagem, na desconfiança ou no desconhecimento. “Entender de onde parte a objeção é fundamental para o sucesso na negociação”, conclui Bernardo. 

Para detalhar as estratégias nos processos de negociação e como aplicá-las na “Era da Informação”, de modo a obter resultados positivos para o seu negócio, o especialista Daniel Bernardo apresenta o workshop “Técnicas de Negociação”, no dia 6 de dezembro, no Encontro de Serviços, a ser realizado, às 8h30, na ACIC. Informações e inscrições pelo site: http://www.acicampinas.com.br/eventos-descricao:codigo-288

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