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Saiba como atrair mais clientes e aumentar as vendas na Black Friday

Na última sexta-feira deste mês, 25, ocorre a campanha Black Friday que, no Brasil, já se tornou uma data tão importante para o varejo quanto o Natal. Em Campinas e região, a expectativa é de que a Black Friday movimente cerca de R$ R$ 195,0 milhões, o equivalente a 9,30% da movimentação nacional, conforme avaliação da Associação Comercial e Industrial de Campinas (ACIC). 

Além de esvaziar estoques, campanhas como a Black Friday funcionam como iscas para atrair novos e potenciais clientes para uma marca. “Enxergamos potencial na data, mas para obter o melhor retorno possível com a ação, é necessário que o comerciante esteja atento aos detalhes. Para esta edição, o valor do tíquete médio projetado para a campanha é de R$ 500,00, 16% acima do valor registrado em 2015, que foi de R$ 430,00”, afirma Adriana Flosi, vice-presidente da ACIC.

Primeiramente, o lojista deve diferenciar a Black Friday de uma liquidação comum. “A Black Friday tem uma particularidade mais agressiva e o esforço coletivo do varejo em gerar um senso de urgência na compra. O consumidor já sabe que liquidações são constantes e, quase sempre, nem tão vantajosas, características que não definem uma Black Friday, por isso, ela é tão aguardada pelo público”, avalia Eduardo Vilas Boas, professor no SENAC São Paulo e coordenador do portal MM da Moda.

Para potencializar os resultados é preciso ter foco. A Black Friday disputa espaço na loja com campanhas de alto verão e festas de final de ano. Mas os produtos muito específicos não precisam sumir da loja, nem menos a comunicação de Natal, uma vez que a Black Friday é um forte prenuncio dessa data. 

No entanto, Vilas Boas afirma que o material de comunicação da loja – em especial as vitrines tematizadas – devem ser temporariamente trocados. “Se o ponto de venda tiver duas vitrines, por exemplo, uma delas pode destacar o tema Black Friday e a outra mantém uma comunicação relevante para o seu público, como o Natal”, explica ele.

De acordo com o professor do SENAC, a Black Friday se diferencia das campanhas promocionais próprias também devido aos elementos que a definem, como o preto, prata e o vermelho, amplamente difundidos em todo o país. Daí a importância de adequar esses valores à identidade e ao público de cada loja, seja ele mais jovial, masculino ou clássico. Adesivos, móbiles, splashes, tags e outros, mais ou menos ostensivos, conforme o perfil mais popular ou sofisticado da marca, devem ganhar destaque no ponto de venda.

“A regra máxima de visual merchandising diz que ‘menos é mais’, por isso, dentro da loja, é necessário chamar a atenção para os descontos agressivos e, quanto mais próximo do dia 25 de novembro, ir neutralizando outras possibilidades e ofertas. Isso é importante que aconteça, pois, o consumidor estará à procura de descontos e não de preços cheios ou novidades. Assim, sua percepção responderá apenas a estes estímulos. Black Friday é uma oportunidade para o lojista liquidar seu estoque, por isso a prioridade no desconto, mas nada impede que uma abordagem estratégica incremente as vendas com artigos novos”, completa Eduardo Vilas Boas.

E o especialista dá mais uma dica: para estimular o engajamento da equipe, o lojista deve pensar em baixar o preço de alguns produtos pontuais e manter o valor cheio de outros que são complementares, dessa forma, os vendedores terão opções para oferecer ao cliente, por exemplo, um kit, um look ou um jogo completo, mesmo que nem todas as peças estejam com um superdesconto. Isso é trabalhar o consumidor pelo viés do desejo e do impulso. 

Embora a Black Friday tenha surgido com foco no varejo, a campanha também arrebatou o setor de serviços, que possui um desafio maior por lidar com compras que exigem mais planejamento. Porém, é possível para as empresas do segmento pegar carona no movimento e lançar promoções. “O segredo é fazer uma boa divulgação utilizando a fachada da empresa pelo menos 10 dias antes da data”, ensina Daniela Cria, analista de Negócios do SEBRAE.

Outra iniciativa recomendada por Daniela é enviar a promoção para clientes cadastrados, por meio das mídias sociais. Hoje em dia, muitas pessoas estão optando por presentear com serviços ao invés de produtos. Viagens, jantares, procedimentos estéticos e até um período de academia têm feito parte do leque de opções de presentes.

Para lidar com aquele consumidor – seja do varejo ou de serviço – que ficou desconfiado devido a ações promocionais não muito ortodoxas realizadas por algumas empresas no passado, vale fazer uma divulgação antecipada sobre a participação do seu negócio na campanha. Assim, o cliente terá a opção de pesquisar os preços praticados anteriormente à Black Friday e, no dia, poderá constatar que, de fato, não houve propaganda enganosa. De qualquer forma, vale lembrar que o público brasileiro está cada vez mais bem informado e, consequentemente, mais bem preparado para não cair em maquiagem de preços.

Outra sugestão da analista de Negócios do SEBRAE é colocar em promoção os produtos que são realmente procurados e interessam ao consumidor. “Vale incluir peças de mostruário ou com pequenos defeitos, porém, não esconda isso do cliente! Nunca omita esse tipo de informação para que o consumidor não se sinta enganado. E lembre-se: nesses produtos o desconto aplicado deve ser maior”, afirma Daniela.

Algumas dicas importantes:

 1 – Ações de marketing devem ser preparadas com antecedência.

2 - Facilite o processo de comparação de preços, tanto na loja física como na loja virtual (De:___ Por: ___), mas seja sincero sobre o valor original do produto fora do Black Friday;

3 – Tente ao máximo trazer bons descontos para os seus clientes. É isso que fará a diferença na hora de decidir sobre a compra;

4 – Seja claro sobre os produtos que estão com desconto no Black Friday. Utilize selos, cartazes e cores diferenciadas – assim evita-se que o consumidor pense que toda a loja está com desconto.

Para finalizar, de nada adiantará selecionar os itens que entrarão da campanha, definir porcentagem de desconto e cuidar da comunicação visual da loja se o seu sistema de automação entrar em pane no dia. Portanto, mais uma vez, a palavra chave é: planejamento. “Para evitar problemas de incoerência entre preços anunciados e praticados, organize muito bem os produtos que vão receber descontos e quando serão feitas as alterações dos preços, de maneira sincronizada com a publicidade correspondente”, orienta o desenvolvedor de sistemas de automação Mauro Rios.

No caso de comércio online, leve em conta também o quanto aumenta a quantidade de acessos ao site da sua empresa em uma Black Friday e provisione recursos para suportar essa demanda. Isso pode incluir a contratação de uma banda maior de up para o servidor (usado quando alguém acessa seu site) e até um servidor mais potente, se for o caso, dependendo de quão no limite já está o sistema do e-commerce. “É possível calcular essa demanda adicional e dimensionar adequadamente o sistema para que não aconteçam panes justamente nesse dia”, complementa Rios.

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