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Saiba os segredos usados pelas grandes corporações para alcançar sucesso em suas negociações

Metodologia moderna envolve o gerenciamento de conflitos, a gestão de pessoas e a fidelização dos relacionamentos, deixando de lado o confronto direto

A negociação é um processo de comunicação que envolve mais de uma parte, com interesses comuns ou antagônicos. Como tal, está presente em nossa vida o tempo todo e, muitas vezes, nem nos damos conta disso.  Negociamos no ato de comprar ou vender algum produto. Negociamos prazos, descontos, formas de pagamento, benefícios e salários. Até no ambiente doméstico a negociação está presente.

Se para situações corriqueiras é bom saber negociar, para os gestores e executivos e demais profissionais de empresas, instituições e organizações tal habilidade chega a ser vital. Ela pode ajudar no cumprimento de metas e ser aquele empurrãozinho para quem sonha em alçar voos mais altos na carreira, principalmente em tempos de ambiente profissional altamente competitivo.

As grandes corporações sempre atentaram para a importância da negociação eficiente. Foi assim, por exemplo, quando da fusão do Grupo Pão de Açúcar com a Rede Carrefour Brasil e o Acionista Grupo Casino, e das redes Ponto Frio e Casas Bahia, entre outras tantas. E, nas últimas décadas, os pequenos e médios negócios também passaram a enxergar o papel do negociador como determinante para o fechamento de bons negócios.  

Há quem ache que toda negociação é uma barganha, na qual, invariavelmente, uma parte ganha enquanto a outra perde. Assim, para ser considerado vencedor em tal situação basta apenas “levar vantagem em tudo, certo”? Errado. Hoje, o conceito de uma boa negociação vai além da questão financeira. Envolve gerenciamento de conflitos, gestão de pessoas e, acima de tudo, a fidelização dos relacionamentos. Portanto, cabe ao negociador reunir as competências necessárias de comunicação, percepção e inteligência emocional para decodificar decisões subconscientes e administrar acordos entre interesses em comum ou conflitantes, de acordo com as modernas metodologias de negociação.

O professor Predrag Pancevski é especialista em negociação pela Harvard Business School, University of California – Berkeley, e Oxford University e explica que há uma maneira mais integrativa de negociação, que evita o confronto de posições, denominada Método de Harvard e que é referência mundial no tema.

O método prevê o estudo todos os itens envolvidos em um mesmo processo de negociação para chegar a um denominador comum, com cada parte ficando com o que prioriza e abrindo mão daquilo que não lhe é tão importante, em favor da outra parte.

Na prática, a diferença é que a barganha é focada num simples posicionamento para a determinação do preço, já pelo Método de Harvard, o mais importante é encontrar critérios objetivos para se chegar a um valor justo para os envolvidos, sem embates e com as partes satisfeitas. 

Ao negociador, independente da área de atuação, cabe, principalmente, saber ouvir, desenvolver a empatia, ter boa oratória, e controle emocional. Mas, aí vem a questão: todos podemos desenvolver e aperfeiçoar tais atributos? Yes, we can. 

De acordo com o professor, são três os principais pontos que quem deseja tornar-se um bom negociador deve dominar: Logos, a parte lógica em uma negociação, Ethos, a forma como somos percebidos pelos outros em um ambiente de negociação e Pathos, o fator emocional envolvido no processo. Uma vez que se tenha consciência dos três é possível utilizá-los como uma vantagem competitiva. 

Aprender quais são os fatores determinantes de Logos envolve alguns termos desconhecidos da maioria das pessoas, como WAP (Walk Away Price), que significa o pior acordo aceitável, seja dinheiro ou uma ação, equivale dizer que é até onde se pode ceder em uma negociação, ZOPA (Zone of Possible Agreement), o intervalo onde qualquer acordo é satisfatório para ambas as partes, e BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), o que nada mais é do que o famoso “Plano B”.

Ter consciência de Ethos é saber exatamente qual a sua identidade social como negociador, a imagem que você passa aos demais, a partir de um conjunto de características morais, de autoridade, credibilidade, sociais, culturais e até afetivas que definem o seu comportamento e como você é percebido pelos demais. 

Desenvolver habilidade de Phatos implica no estudo das micro expressões faciais. Aquelas manifestações físicas involuntárias e que refletem as emoções. Estudá-las torna possível detectar, por exemplo, quando uma pessoa está mentindo ou não; se algo a alegrou ou a entristeceu. Algo parecido com o que os bons jogadores de pôquer fazem para reconhecer um blefe.

Estes são alguns dos conhecimentos inerentes ao bom negociador. Há muito mais envolvido em um processo de negociação já que as variantes são inúmeras. Uma negociação pode, por exemplo, ocorrer em um ambiente hostil, com uso de táticas de intimidação, como numa situação em que a pessoa é convidada a sentar-se em uma cadeira mais baixa, ou quando o número de participantes da outra parte é muito maior, ou, ainda, quando existe dificuldade com o idioma. 

Também pode haver diferentes culturas envolvidas no processo. Neste caso, é preciso levar em consideração as características de cada uma, o que elas têm em comum e redobrar o cuidado com a comunicação. Um mal-entendido pode colocar toda a negociação em risco. Em algumas culturas, o negócio é uma extensão do relacionamento social, já em outras, o que vale mesmo é o mecanismo legal, aquele que consta das cláusulas do contrato. 

Para saber mais sobre o assunto, o workshop “Negociando pelo Método de Harvard”, que o professor Predrag Pancevski comandará no dia 14 de outubro, no auditório da Associação Comercial e Industrial de Campinas (ACIC) será uma excelente oportunidade. A atividade ocorrerá das 8h30 às 12h30, como parte da programação da 4ª Semana de Negócios e Empreendedorismo (SNE) realizada pela Associação.

4ª Semana de Negócios e Empreendedorismo

A quarta edição da Semana de Negócios de Empreendedorismo (SNE) será realizada pela ACIC, entre os dias 24 e 28 de outubro, em parceria com a Câmara de Dirigentes Lojistas de Campinas (CDL). A SNE é uma plataforma de eventos direcionados ao fortalecimento da cultura empreendedora de Campinas e região com objetivo de promover a capacitação de gestores e empreendedores e o desenvolvimento de empresas de diferentes portes, por meio de workshops, palestras, ações de educação empreendedora e de inspiração. As inscrições para a Semana devem ser feitas pelo site www.semanane.com, onde consta também a programação detalhada ou pelo telefone (19) 2104-9200.

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