Logo

Negociar não é apenas firmar um simples acordo, é uma relação de troca na qual ambos os lados precisam sair ganhando. Você sabia que existem técnicas específicas que podem aumentar a efetividade de suas negociações comerciais? Foi esse o tema que Daniel Bernardo, sócio diretor da Kennt Consultoria e Treinamentos, apresentou para os empreendedores nessa terça-feira, 6, na Associação Comercial e Industrial de Campinas, ACIC.

Firmar um negócio com alguém pode ser fácil, o desafio é fazer uma negociação bem sucedida para todos os envolvidos. Bernardo conta que o primeiro passo para isso é demonstrar alguns atributos para o outro, como: passar confiança, credibilidade,  transparência e simpatia. Se você consegue transparecer essas características, a negociação já vai começar de forma positiva e a pessoa com quem você irá fechar negócio vai confiar em suas palavras. 

“Negociar exige domínio sobre determinado assunto, capacidade de persuasão e inteligência emocional”, ressalta o especialista, que acrescenta que persuadir é muito diferente de insistir. Mas como utilizar esses atributos para conseguir uma negociação bem sucedida? Bernardo explicou 4 passos essenciais para isso:

1- Contornando Objeções

É muito comum os clientes fazerem várias perguntas antes de comprar algo ou negociar. O especialista ressaltou que muitos vendedores se incomodam com as dúvidas, porém elas são um sinal de interesse, então é natural que tudo seja bem explicado. Se o cliente está desconfiado, prove para ele, mostre resultados, exemplos, casos reais. Se o cliente desconhece sobre o assunto, esclareça, explique. E por fim, se o cliente acha que está em desvantagem, relembre as vantagens oferecidas.

2- Inteligência Emocional

“É a capacidade de sentir o que o outro está sentindo”, explica Bernardo. Ter inteligência emocional, é ter empatia com o outro, controlar as emoções em momentos de pressão, ter visão realista sobre o todo e persistir sem insistir. 

3- Sintonia com o cliente (Rapport)

Rapport é uma técnica para criar empatia e sintonia com outro indivíduo. O especialista explica que é quase se espelhar em seu cliente, imitá-lo de forma sutil. É gerado um clima de reciprocidade e interesses em comum com a pessoa, porém nada deve ser forçado, tudo deve funcionar de forma natural. Existem sete dicas para realizar o Rapport: observar a linguagem corporal, pedir ajuda ao cliente, deixar o ego de lado, valorizar a natureza do cliente, fazer perguntas a ele, dar algo de valor para ele e, por fim, criar empatia e fortalecer o desejo do cliente em lhe retribuir

4- Formas de Comunicação

Por fim, o último passo é observar a forma como você se comunica. “Comunicar não é o que as pessoas ouvem quando você fala, é o que elas sentem”, destaca Bernardo. Ele acrescenta que as pessoas que se comunicam de forma eficaz o fazem na seguinte relação: 75% de forma presencial, 20% pela entonação e 5% pela escolha de palavras.

Portanto, o recomendado é criar um discurso vencedor, que seja sucinto, direto e objetivo. Assim, você consegue conquistar seu cliente.

PFG

Todas as técnicas explicadas pelo especialista Daniel Bernardo serão aplicas na prática em um PFG de negociação, no qual o empreendedor vai sair qualificado e treinado para negociar de forma bem sucedida. O PFG será realizado em março de 2017 e suas vagas são limitas. Se interessou? Ligue para: 2104-9200